按毛利给销售人员提成

    净销售收入和销售成本之间的差额就是通常所说的销售毛利。净销售收入是指把那些为快速回收贷款所提供的折扣去掉之后的收入；销售成本则是指产品销售过程中所发生的成本。从销售毛利中减去所有其他经营性费用，比如销售费用和行政管理费用，就是经营利润。可见，销售毛利的大小，直接关系着企业利润的多少。

    按照毛利来提成，员工自然就会关心企业的销售毛利，也就相当于关心企业的利润，从而消除掉吞噬利润的黑洞，直接刺激企业利润的增长。

    下面通过一个例子来说明，如果企业不按毛利提成会带来什么样的后果：

    很多人在鸟园旁边卖喂鸟的食品，不少人卖1元3份，但有人坚持卖1元2份。那么他为什么要坚持卖1元2份呢？通过下面这个表格就可以揭示其奥秘，这里有一个假设性的条件，就是假设每份食品的成本为0.3元。

    

    1元2份交易一次，就能赚到0.4元的利润，而按1元3份要交易4次才能赚到同样的钱，而且要售出12份产品。为了这12份产品，管理和控制成本的难度大增，使用的资源竟多出5倍。

    企业的最终目标就是赚取大利润，在社会资源和企业资源总量有限的情况下，以大量资源消耗来确保总利润额的行为是不值得提倡的。但按销售额给销售人员提成，就会把企业引向消耗大量资源，却难以得到高利润的道路。

    按销售额提成会导致销售人员会降价出售企业的产品。每卖出3份产品给0.05元的提成的情况是：

    

    当1元卖4份时，销售人员的收益增加了，企业的利润被消灭了。如果公司对价格没有严格控制的话，最后的结果很可能是产品的价格一将再降，利润一跌再跌。这就是不少企业在销售量大增或者市场占有率大幅度提高的情况下，利润仍未改善的原因。这种销售量的增加并没有多少实际的意义，因为这是以牺牲利润为代价的，是一种危险的增加。一家销售额很高，但是利润率很低的企业，一旦出现利润率下降，将会出现巨额亏损。

    公司按照毛利的50％给销售人员提成，所产生的利益模式如下表所示：

    

    从上面的表格数据可以看出：在价格上涨的同时，企业的利润率也得到了提升，利润也得到了增长。

    如果按毛利给销售人员提成，他们就会想方设法地关心企业的利润，而不会轻易就降价。他们在确保自己利益的同时，也带动了企业利润的增加，为企业节约了大量资源。

    企业在给销售人员设立激励机制时，一定要把利润作为坚定不移的向导，要按照销售毛利给销售人员提成，从而堵住销售环节里吞噬利润的黑洞，使利润获得更大增长。