如何做好铺货工作

    三、如何做好铺货工作

    （一）什么是铺货

    厂家为了抢占终端，使产品尽可能在更多的售点让消费者看得见、买得到，在某个较短的时间内（一般为一周至一个月）组织的突击市场活动。铺货要求在短时间内集中人力、物力（促销品和车辆）迅速把产品撒到目标市场的各个批发点、零售点和用户消费者。有很多厂家把铺货当作一种常规性的协销手段，在某些区域市场、重点市场进行周期性的铺货。

    （二）什么情况下考虑铺货

    在以下四种情况下业务员就要考虑申请组织铺货活动：

    1．新品上市。新品包括新品种、新规格、新包装、新式样的各种新产品。有人说铺货是新产品上市的利剑，高效率的铺货能使新产品迅速与消费者见面。

    2．竞争对手活动频繁，使本品市场份额和终端见货率下降。这个时候就需要铺货来对抗竞争对手，保护自己的地盘。

    3．经销商要求得到厂家的铺货支持。

    （三）铺货准备

    1．铺货一般要有一定的奖励政策，要在上级的指导下制定有吸引力的促销奖励措施，事先把需要的奖品准备好，这是最重要的一个环节。

    2．要同铺货区域的经销商和二批商做好沟通工作，取得他们的支持和配合。

    3．准备好充足的宣传品（传单、招贴、条幅、POP牌等）和样品。

    4．准备好销售辅助资料如企业画册、价格表、奖励政策表、铺货登记表等。

    5．事先做好铺货行动计划，规划好路线，分组和人员、车辆安排及人员培训要做好，不打无准备之战。

    （四）怎样让铺货达到最好的效果

    1．选配得力人选。

    2．做好事前准备工作。

    3．辅以一些广告宣传活动，“空中轰炸”和“地面抢占”相结合的效果要比单纯铺货好得多。

    4．事前一定要做好铺货人员的培训工作。